Все материалы защищены авторским правом Trade Help

28.06.2016

Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 1)

Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 2)

Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 3)

Ядро и цепь

Принципы категорийного менеджмента аптечной сети

Задача категорийного менеджмента розничной аптечной сети имеет такую же структуру выполнения, как и в продовольственной рознице. В данной статье приводится опыт построения категорийного менеджмента в розничной сети «Лента Cash & Carry», который поможет собственникам и управляющему персоналу аптечных сетей.

Отличие в наполнении

Разбить задачу категорийного менеджмента можно на две составляющих: подготовительную и исполнительную. Подготовка подразумевает создание правильного, эффективного и структурированного справочника товаров в информационной системе торговой сети. В «Ленте» мы его называли Дерево Каталогов товарных позиций. Оно имеет чёткую структуру расположения элементов и дивизионный принцип построения (Табл. 1).

Уровень 1	Товарное направление
Уровень 2		Товарная зона
Уровень 3			Товарная группа
Уровень 4				Товарная подгруппа
Уровень 5					Товарная подподгруппа
Уровень 6					SKU (товарная позиция)	SKU (товарная позиция)

Таблица 1. Структура уровней Дерева Каталогов согласно методике «Cпособ классификации карточек товаров» по Калмыкову.

В Таблице 1 показано (выделено красным цветом), какой элемент является товарной категорией. Категорийный менеджмент - это управление категориями на уровне подгрупп товарного справочника. Имея опыт построения товарных справочников для большого количества направлений в розничной торговле (продукты питания, мебель, мода, ювелирные изделия, спорттовары, детские товары, аптечные сети и т. д.) хотим сказать, что скелет товарного справочника одинаков. Отличие в товарном наполнении

В аптечном ритейле два основных направления:

Лекарственные средства, изделия медицинского назначения, БАД и т. д.
Парфюмерия, косметика, гигиена, бытовая химия, напитки и т. д.

Эти направления и должны быть разделены на товарные зоны, группы и подгруппы (товарные категории). Это базовый принцип категорийного менеджмента: четко понимать уровень, на котором должно выполняться управление ассортиментом. Без его формирования в базе данных аптечной сети дальнейшее управление ассортиментом становится неэффективным.

Чаще всего товарные справочники аптечных сетей выглядят примитивно - просто как общий список товарных позиций, разбитый на медикаменты и не медикаменты. В структуре ассортимента аптек количество товарных позиций велико: от 20 до 150 тыс. SKU. В таком общем и большом списке нет формирования товарных категорий, и, значит, не возникает профессионального категорийного менеджмента.

Оборот без потерь

Для правильного заведения товарных позиций в базу данных любой торговой компании, в т. ч. и аптечной сети, важен единый стандарт наименования товаров и минимальных продажных единиц. Если компоненты базы данных выполнены на основе вышеописанных принципов, то она готова к передаче в Ритейл Аналитику – набор управленческих отчётов, которые программируются в ИТ-платформе торговой сети и служат основой для того, чтобы категорийные менеджеры получали ясные данные по состоянию своих товарных категорий. Таких отчетов приоритетного управления три (по Калмыкову):

Рейтинговый анализ продаж товарных позиций (АВС-анализ);
Определение утерянного оборота Out-of-Stock (OOS-анализ);
Определение эффективности продаж.

Рейтинговый анализ продаж товарных позиций (АВС-анализ) имеет своей целью разделить весь ассортимент на две части: высокорейтинговые и низкорейтинговые позиции. Показателями являются оборот в рублях, оборот в единицах измерения и валовый доход в рублях. Анализу подвергаются одновременно как товарные позиции, так и товарные категории. Анализ выполняется ежемесячно и служит основой для управления товарными категориями, своеобразным термометром розничной сети, говоря медицинским языком. И если аптечная сеть «температурит», это значит, что среди категорийных менеджеров не расставлены приоритеты, сеть не видит важного ассортимента в обороте и доходе, не фокусируется на приоритетах в развитии. Если менеджеры заинтересованы брендами и поставщиками лично, то им невыгодно выполнять рейтинговый анализ продаж. Тогда собственник сети недополучает доход, а конкретные менеджеры могут его получать напрямую от поставщиков. Рейтингование товарных позиций позволяет сформировать ядро ассортимента всей аптечной сети и в каждом ее формате отдельно.

Определение утерянного оборота Out-of-Stock (OOS-анализ) показывает категорийному менеджеру, коммерческому директору и владельцу торговой сети, сколько ежемесячно недополучено оборота и дохода в результате слабого управления полочным пространством для товарных позиций и категорий с высшим А-рейтингом. Высокая величина OOS говорит о том, что мерчандайзинг в аптеках неэффективен, товарные запасы по высокорейтинговым А-позициям слабы, а склады затоварены низкооборачиваемыми позициями

Определение эффективности продаж показывает правильность зонирования аптек на уровне товарных зон и товарных групп. Это анализ отдачи с квадратного метра торговой площади. С его помощью можно сравнивать эффективность аптек одного и разных форматов, определять минимальный средний уровень при построении аптечной сети, выделять лучшие и худшие аптеки. По этому показателю сравниваются между собой товарные группы и определяются приоритеты - какие группы в залах аптеки должны быть выложены большим или лучшим визуальным способом, как и где должны быть представлены товарные бренды.

Пример проведения двухфакторного рейтингового анализа продаж в рублях и единицах показан в матрице, которая делит весь аптечный ассортимент на 9 групп (табл. 2). Такое деление служит для принятия стратегических управленческих решений.

Оборот, рубли	Оборот, единицы
	A	B	C	X
A	Группа товаров, обеспечивающая основной оборот аптечной сети - 40% в деньгах и количестве. Необходимо обеспечить их стопроцентное наличие и отсутствие OOS.			Редкие товарные позиции, случайные попадания в высокий рейтинг по обороту в рублях.
B	Группа товаров, обеспечивающая основной оборот аптечной сети - 24% и высокие продажи в количестве. Необходимо обеспечить их 100%-ное наличие и отсутствие OOS.	Товары средней важности. Периодический контроль наличия запаса. С целью сокращения издержек следует поддерживать страховой запас на невысоком уровне.		Группа товаров, не приносящих существенного оборота в силу невысокого уровня популярности. Контроль наличия — периодический. Уровень доступности минимальный или доставка под заказ. Сокращение ассортимента.
C	Группа товаров, обеспечивающая основной оборот аптечной сети - 16% и высокие продажи в количестве. Необходимо обеспечить их наличие на 80% и отсутствие OOS.
X	Группа товаров, обеспечивающая неосновной оборот аптечной сети - 20%. Товар, имеющий невысокий оборот, товар популярный, средне- или непопулярный. В этом случае нельзя иметь высокий уровень низкооборачиваемых товарных запасов. Сокращение ассортимента.

Таблица 2. Матрица результатов ABC-анализа.

На основании данных Ритейл Аналитики разрабатываются правила формирования ассортимента и его ядра, выполняется квотирование товарных категорий, формируются товарные наценки; определяются роли товарных категорий и категории к развитию или выведению из продаж; определяется частота заказа каждой категории товара, производится расчёт страхового запаса. Знание его величины позволяет рассчитать частоту поставок и точку заказа (то минимальное количество товара, при котором необходимо делать очередной заказ). Все это и составляет категорийный менеджмент.

Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 2)

Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 3)

По материалам www.pharmvestnik.ru
Олег Жеребцов, основатель и генеральный директор завода Солофарм
Андрей Калмыков, основатель и генеральный директор компании Trade Help

Рубрики:

Академия retail

« вернуться

Академия ритейла:

23.08.2018 Лучшие концепции Food to Go в первом полугодии 2018 года

Ритейл аналитики компании IGD Retail Analysis определили лучшие Food-to Go концепции магазинов первой половины 2018 года в мире.

подробнее

23.07.2018 Потенциал магазинов без сотрудников. Ритейл аналитика.

Эксперты PlanetRetail RNG подготовили актуальные данные по количеству магазинов в мире, которые автоматизированы и не используют персонал при расчетах с покупателями.

подробнее

17.07.2018 Dia&Go. Эволюция дискаунтера в магазин для миллениалов. Фоторепортаж

Эволюция дисконтных магазинов продолжается. Они уходят от своих первоначальных корней, когда создавались магазины с очень маленьким ассортиментом и в основном СТМ. Конечно, мировое внимание неизбежно приходится на таких глобальных дисконтных титанов как Aldi и Lidl, и часто упускается из виду прогресс других крупных дискаунтеров, таких как Biedronka, Dia и Penny.

подробнее

10.07.2018 Строительство брендов будущего в Барселоне. Ритейл аналитика

В Барселоне идет трансформация реальных магазинов, сочетающих онлайн с офлайн. Она возникла как необходимость для сетей выстраивать свои возможности в соответствие с новым набором розничных характеристик

подробнее

06.07.2018 Мобильный магазин от Toyota и 7 Eleven

Японский автопроизводитель Toyota в партнерстве с сетью магазинов 7-Eleven разработал мобильный магазин с использованием автоматизированной платформы вождения.

подробнее

21.06.2018 Ответ Китая Amazon. Магазин BingoBox. Видео. Фоторепортаж

Китайская версия BingoBox запущена в городе Чжуншань в провинции Гуандун.Это полностью автоматизированный магазин без персонала, где ключом входа и оплаты является смартфон

подробнее

08.06.2018 Albert Heijn открыл магазин в в новой концепции. Фоторепортаж

Голландская сеть Albert Heijn в 2018 году названа самой стабильно развивающей сетью в Голландии на основе опроса более 5000 потребителей

подробнее

28.05.2018 Carrefour втихую тестирует новый формат дискаунтера в Польше. Фоторепортаж

Сеть Carrefour негласно тестирует в Польше магазины Supeco, соединяющие концепцию дискаунтера и оптовых складов Сash&carry.

подробнее

23.05.2018 Moo'd Ice Cream concept в виде вафельного рожка. Фотоидея

Компания TAP Creactions реализовала новую концепцию Moo'd Ice Cream в виде прилавка под мороженного, стилизованного под вафельный рожок

подробнее

18.05.2018 Свежий Organic магазин от Sprouts Farmers Market (USA). Фоторепортаж

Sprouts Farmers Market в марте 2018 открыл двери своего первого среднеатлантического магазина в Элликотт-Сити.

подробнее

02.02.2024 Boot Düsseldorf. Международная выставка яхт в Дюссельдорфе

Знаменитая международная выставка яхт в Дюссельдорфе открылась для посетителей 20 января и продлилась до 28 января 2024 года. Выставка, которую чаще называют boot Düsseldorf или просто boot, является одной из ведущих мировых выставок яхт, катеров и продукции для водного спорта и отдыха. Шоу является одним из крупнейших бот-шоу в мире, на которое съезжаются профессионалы и любители из всех уголков земного шара. Если вы хотите одновременно изучить множество лодок, то никакая другая выставка не сделает ее более подходящей, чем Boot Düsseldorf.

подробнее

Комментарии

(0 комментария)