• 7
  • 7
  • 0
  • 5
  • 5
  • 6
Trade Help - долговременные труднокопируемые стратегические преимущества для Вашего бизнеса

Контакты

« вернуться
Все материалы защищены авторским правом Trade Help
01.09.2016

Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 3)

Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 1)
Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 2)

 

 

Этап 3. Непосредственно развитие товарных категорий аптечной сети (продолжение).

 

Важный вопрос в категорийном менеджменте – как научить управлять категорийных менеджеров (далее по тексту КМ) на основании отчётов, как распределить временные ресурсы категорийных менеджеров в течении месяца и как повысить их производительность труда.

 

Из нашего профессионального опыта есть чёткое понимание что результат производительности труда категорийного менеджера имеет следующие составляющие:
  • 50% профессионализма находится в менеджменте, как в умении управлять
  • 40% профессионализма находится в специальности, как в знании отрасли ( в данном случае это фармацевтический ритейл) и
  • 10% профессионализма находится в лояльности к торговой аптечной сети, всей команде управления и генеральному директору/собственнику.

 

Бывают перекосы когда лояльность показывается команде управления и директору/собственнику как 50-80%, а профессионализм менеджера слабый, но эта часть статьи не об этом.

 

Управлять товарными категориями аптечной сети можно на основе опыта, как субъективного фактора менеджера, на основе реальных данных конкретных приоритетных анализов, о которых шла речь в предыдущих частях данной статьи 1 и 2, и на основе опыта менеджера и данных конкретных анализов одновременно, что и является основой высокой производительности труда категорийного менеджера.

 

Это означает, что ИТ-платформа торговой сети (к примеру 1С) должна быть настроена таким образом, чтобы была подготовлена качественная база данных товаров на основе грамотного товарного справочника, сами отчёты торговой сети (их формы, показатели, данные) должны быть полностью 100% достаточными для ясного вывода категорийного менеджера о состоянии товарных категорий и групп товаров.

 

Принципиально, чтобы на формирование отчётов в разрезе товарных категорий, групп, покупателей, категорийный менеджер не тратил ни минуты своего времени. Все отчёты формирует ИТ-программа (BI кубы); КМ оценивает полученные данные, в течении 30 минут – 1 часа, вырабатывает решение с прогнозом показателей, докладывает решение письменно Коммерческому Директору, и после его утверждения тратит все рабочие дни месяца на внедрение решений по всей аптечной сети.

 

Таблица 6. Факторы и результат работы Категорийных Менеджеров

 

№ фактора Название Результат при наличии Результат при отсутствии
Фактор 1

Товарный

Справочник 

При наличии грамотного товарного справочника создаётся полностью управляемая, анализируемая база данных

При неразвитом товарном справочнике есть перекосы:
  1. Бренды заполняются позициями одновременно с товарными группами и категориями.
  2. На один уровень справочника выводятся как товарные группы так и подгруппы, что не даёт возможность правильно использовать базу данных;
  3. Имеются многочисленные задвоения товарных позиций из-за ошибок в Формате Наименования Товаров.
  4. Максимум что можно делать – анализ по поставщикам.
Фактор 2

Отчёты Ритейл

Аналитики (РА)

Категорийный Менеджер:
  • не тратит время на создание/придумывание отчётов,
  • получает их регулярно ежемесячно, после акций, при вводе новых sku,
  • имеет возможность быстро делать выводы,
  • имеет адекватное время на внедрение в торговую аптечную сеть изменений по развитию товарных категорий.
Категорийный Менеджер:
  • тратит суммарно до 5 рабочих дней в месяц на создание/придумывание отчётов, имеет ошибочные показатели, форма отчётов ясна только ему и трудно воспринимается другими,
  • делает отчёты не регулярно и заменяет данные отчётов своим субъективным мнением,
  • не имеет возможность быстро делать правильные выводы,
  • долго, 2-4 месяца внедряет изменения по развитию товарных категорий, часто останавливаясь на 30% результата, с низким уровнем его достижения.
Фактор 3

Оборот, доход,

оборачиваемость

склада сети

Хорошо управляемые оборот, доход могут быть планируемы и достигаемы показатели их роста. Оборачиваемость увеличена, товарный запас сокращён.

Оборот и доход формируются со слабо планируемыми показателями, планы по их увеличению или долго достигаются или не достигаются вообще; товарный запас сети увеличивается, оборачиваемость запаса уменьшается, что приводит к значительному пере-затовариванию торговой сети.  

 

Ниже приведён анализ к чему приводит отсутствие категорийного менеджмента в управлении продажами сети аптек.

 

В таблице 7 показан пример потерь оборачиваемости аптечной сети (46 аптек на декабрь 2014 г и 28 аптек на апрель 2015 г) за период декабрь 2014 г – апрель 2015 г. Коэффициент оборачиваемости упал с 0,61 до 0,48. Таким образом оборот товарного запаса стал оборачиваться за 60 дней, при падении продаж декабрь/апрель на 14% ( в ценах закупки падение составило 26 млн руб – 30,3 млн руб = 4,3 млн руб).

 

Таблица 7. Пример потерь оборачиваемости аптечной сети за декабрь-апрель

 

В таблице 8 показан рейтинг аптек по обороту и коэффициенты продаж с 1 м2 торговой площади. Данный анализ делит все аптеки на 4 категории по рейтингу оборота за период: А (дают суммарно 40% продаж), В (дают суммарно 24% продаж), С (дают суммарно 16% продаж), Х (дают суммарно последние 20% продаж).

 

Таблица 8. Рейтинг аптек по обороту и эффективности продаж

 

 

В управление сети принято решение, что аптеки с показателями оборота ~ 3,5 млн руб за 4 месяца продаж являются аутсайдерами и не могут вытянуть показателей эффективности за счёт локации (месторасположения) или профессионализма управляющего аптекой и могут быть закрыты

 

В программе развития сети аптек важным является понимание управлением/ собственником торговой аптечной сети 3-х фактов:

 

Фактор 1: Увеличение количества аптек в сети требует открытия аптек в разных локациях и не все локации будут лучшими. Менять локации аптек затратно для сетевого бизнеса. Тратятся ресурсы на поиск помещения, его покупку или аренду, ремонт и установку оборудования, завоз аптечного склада, набор и обучение персонала.

 

Фактор 2: Для управления каждой аптекой нужен управляющий аптекой и не все они будут лучшими. Заменить управляющих аптекой не всегда просто.

 

Фактор 3: Одним из решений по повышению показателей эффективности сети аптек является развитие товарных категорий именно за счёт внедрения категорийного менеджмента сети аптек. Это намного менее затратно и приносит более эффективный результат, чем закрытие аптек и/или смена их управляющих.

 

 

Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 1)
Категорийный менеджмент аптечной сети (часть 2)

 

 

Олег Жеребцов, основатель и генеральный директор завода Солофарм
Андрей Калмыков, основатель и генеральный директор компании Trade Help

 


Рубрики:
Метки:
« вернуться

Академия ритейла:


23.08.2018 Лучшие концепции Food to Go в первом полугодии 2018 года

Ритейл аналитики компании IGD Retail Analysis определили лучшие Food-to Go концепции магазинов первой половины 2018 года в мире.

 

подробнее
23.07.2018 Потенциал магазинов без сотрудников. Ритейл аналитика.

Эксперты PlanetRetail RNG подготовили актуальные данные по количеству магазинов в мире, которые автоматизированы и не используют персонал при расчетах с покупателями.


подробнее
17.07.2018 Dia&Go. Эволюция дискаунтера в магазин для миллениалов. Фоторепортаж

Эволюция дисконтных магазинов продолжается. Они уходят от своих первоначальных корней, когда создавались магазины с очень маленьким ассортиментом и в основном СТМ. Конечно, мировое внимание неизбежно приходится на таких глобальных дисконтных титанов как Aldi и Lidl, и часто упускается из виду прогресс других крупных дискаунтеров, таких как Biedronka, Dia и Penny.

 

 

подробнее
10.07.2018 Строительство брендов будущего в Барселоне. Ритейл аналитика

В Барселоне идет трансформация реальных магазинов, сочетающих онлайн с офлайн. Она возникла как необходимость для сетей выстраивать свои возможности в соответствие с новым набором розничных характеристик


подробнее
06.07.2018 Мобильный магазин от Toyota и 7 Eleven

Японский автопроизводитель Toyota в партнерстве с сетью магазинов 7-Eleven разработал мобильный магазин с использованием автоматизированной платформы вождения.


подробнее
21.06.2018 Ответ Китая Amazon. Магазин BingoBox. Видео. Фоторепортаж

Китайская версия BingoBox запущена в городе Чжуншань в провинции Гуандун.Это полностью автоматизированный магазин без персонала, где ключом входа и оплаты является смартфон

 

 

подробнее
08.06.2018 Albert Heijn открыл магазин в в новой концепции. Фоторепортаж

Голландская сеть Albert Heijn в 2018 году названа самой стабильно развивающей сетью в Голландии на основе опроса более 5000 потребителей

 

подробнее
28.05.2018 Carrefour втихую тестирует новый формат дискаунтера в Польше. Фоторепортаж

 Сеть Carrefour негласно тестирует в Польше магазины Supeco, соединяющие концепцию дискаунтера и оптовых складов Сash&carry.

 

подробнее
23.05.2018 Moo'd Ice Cream concept в виде вафельного рожка. Фотоидея

Компания TAP Creactions реализовала новую концепцию Moo'd Ice Cream в виде прилавка под мороженного, стилизованного под вафельный рожок

 

подробнее
18.05.2018 Свежий Organic магазин от Sprouts Farmers Market (USA). Фоторепортаж

Sprouts Farmers Market в марте 2018 открыл двери своего первого среднеатлантического магазина в Элликотт-Сити.

 

подробнее


Комментарии
(0 комментария)