« вернуться
*по данным исследования MEMRB
**MEMRB RETAIL TRACKING SERVICES - одна из ведущих международных исследовательских компаний, предоставляющая полный перечень услуг по аудиту розничной торговли в 28 странах мира. Информация дает картину объемов продаж, товарных запасов, ассортимента, цен, OOS различных категорий товаров и отдельных продуктов в разных типах торговых точек
1. Товар находится в магазине, но отсутствует на полке.
2. Товар отсутствует по вине поставщиков.
3. Товар отсутствует из-за ошибок в заказах или ошибках прогнозирования.
* По данным MEMRB Россия
-% показатели отсутствия товара на полке в странах ЕС
-% показатели отсутствия товара на полке в России
Все материалы защищены авторским правом Trade Help
23.01.2012
Отсутствие товара на полке – явление под названием Out Of Stock
В рамках исследования данной проблемы следует ответить на два основных вопроса – сколько теряют ритейлеры и производители по причине отсутствия товара на полке? А также - как можно увеличить продажи через снижение Out Of Stocks (OOS), чтобы это было выгодно как для розничного продавца, так и для производителя и, в конечном счете, для потребителя...
Средний показатель OOS в 2006 году, %
| Все страны | 8,3 |
| Страны ЕС | 8,6 |
| Сев. Америка | 7,9 |
| Россия | 17,7 |
*по данным исследования MEMRB
**MEMRB RETAIL TRACKING SERVICES - одна из ведущих международных исследовательских компаний, предоставляющая полный перечень услуг по аудиту розничной торговли в 28 странах мира. Информация дает картину объемов продаж, товарных запасов, ассортимента, цен, OOS различных категорий товаров и отдельных продуктов в разных типах торговых точек
Существование таковой проблемы в России не оставалось без внимания руководства торгово-закупочных предприятий. Для выявления масштабов OOS были задействованы все информационно-технические ресурсы компании MEMRB. Отчеты были предложены как основа и правильный вариант измерения OOS. Учитывались товары, которые не проходили по кассовым отчетам в течение рабочего дня или рабочих суток. В данном случае показатель «отсутствия товара на полке» составлял не более 2% от всего товарооборота за период.
Очевидно, что таким результатам следовало бы радоваться. В течение достаточно длительного времени ни у кого не возникало ощущения некорректности данного показателя. Трудно также полноценно измерить упущенную выгоду. Для того чтобы правильно оценить ее величину, ритейлеру и производителю, необходимо понимать природу возникновения OOS, выработать механизмы измерения данного явления и способы сокращения потери товарооборота – одного из самых важных показателей деятельности обеих сторон.
Причины возникновения OOS
Отсутствие товара на полке может быть обусловлено несвоевременной поставкой товара, неполной поставкой, поставкой бракованного или не заказанного товара, ошибками при заказе товара, а также резким увеличением спроса. Если в Европе показатель OOS достигает более 8% - в компании говорят о катастрофе.
По данным исследовательского агентства MMERB OOS в России в категории «fast move» (товары быстрого движения и высокого оборота) показатель OOS в среднем равен 17,7%.
Основные причины возникновения OOS можно разделить на три основные группы:
1. Ошибки или неправильные прогнозы:
– Ошибки процедуры прогнозирования.
– Неверные данные об остатках.
– Ошибки в графике поставок.
– Неверные мастер-данные* о товаре.
– Кражи товара.
– Повреждения товара в процессе движения внутри торгового предприятия.
* информация о коммерческих партнерах и их товарах, которая хранится в автоматизированных системах и ссылки на которую (глобальные номера) используют при электронном обмене данными.
1. Ошибки или неправильные прогнозы:
– Ошибки процедуры прогнозирования.
– Неверные данные об остатках.
– Ошибки в графике поставок.
– Неверные мастер-данные* о товаре.
– Кражи товара.
– Повреждения товара в процессе движения внутри торгового предприятия.
* информация о коммерческих партнерах и их товарах, которая хранится в автоматизированных системах и ссылки на которую (глобальные номера) используют при электронном обмене данными.
Ошибки процедуры прогнозирования заключаются в неправильно выбранных методах работы. Для разных групп товаров в различные сезоны классические подходы не определяют настоящей потребности в товаре. Составляющими элементами правильного прогноза являются параметры страхового запаса, текущих остатков и процесса поставки. Параметры этих показателей планировать достаточно сложно. Например, некоторые ритейлеры так и не могут определить, что для них страховой запас – реально необходимое количество товара в случае стихийного повышения спроса, исправление некорректных остатков или необходимая для заполнения пространства выкладка в торговом зале.
Второй, очень сложной в оптимизации проблемой является некорректные остатки. Как бороться с этим недугом совершенно очевидно: проводить инвентаризации в беспрерывном режиме в разных группах товаров. НО, как правило, графики мини-инвентаризаций составляются на бумаге, а не в системе. В данном случае не учитывается и специфика некоторых групп товаров, частота инвентаризаций по которым должна доходить до одного раза в неделю.
Инвентаризации очень трудоемки, поскольку использование специальных считывающих в пространстве сканеров на сегодняшний день случай крайне редкий.
Как известно, в России всегда были проблемы с дорогами, сегодня мы сталкиваемся с систематическим и повсеместным несоблюдением графика поставок продукции в торговые комплексы, либо на распределительные склады ритейлеров. Машины под разгрузку могут стоять в очереди до трех суток, и как следствие, в торговом зале может возникнуть OOS. Одним из способов решения данной проблемы является ночная разгрузка автотранспорта и ночная же выкладка товара в торговом зале с учетом однодневных продаж. Но здесь вступает в силу нежелание поставщиков работать в таком режиме. Не стоит недооценивать и другие проблемы, связанные с логистикой.
По данным измерения OOS в некоторых сетевых компаниях России, можно утверждать, что показатели OOS ухудшаются при переходе ритейлера на работу через распределительный центр. Неверные мастер-данные о товаре – ошибка распространенная, но слабо влияющая на OOS. Она легко решаема средствами более плотной коммуникации с поставщиками и их ответственности за данные, которые предоставляются на момент ввода товара в систему и дальнейших поставок.
Кражи товара можно было бы отнести к разделу некорректных остатков, но западные производители товара с высокой степенью подверженности воровству ввели такое определение как shrinking – пропадание товара в процессе движения в торговом зале.
Бороться с этим явлением возможно, но очень трудоемко. И в нашей стране это пока инициатива производителей в качестве совместных проектов по уменьшению показателя shrinking. Повреждения товаров на стадиях их движения в торговом зале проблема достаточно емкая и повсеместная. Существует три основные причины возникновения этого недуга: качество упаковки оставляет желать лучшего, персонал торгового предприятия небрежно производит необходимые манипуляции с товаром, у покупателя отсутствует доступ к товару. Процент потерь от данного явления достаточно велик – до 3% от товарооборота.
2. Проблемы ритейлеров:
– Несвоевременное пополнение полок.
– Удаление товаров из ассортимента сотрудниками магазинов.
– Человеческий фактор при формировании заказа.
– Неэффективные операции распределительного центра.
– Несвоевременное пополнение полок.
– Удаление товаров из ассортимента сотрудниками магазинов.
– Человеческий фактор при формировании заказа.
– Неэффективные операции распределительного центра.
Несвоевременное пополнение полок одна из самых распространенных ошибок в работе торгового предприятия.
Бороться с этим явлением возможно разными способами: с помощью создания четкой структуры взаимодействий между сотрудниками торгового зала и грузовой зоны, ночной выкладкой исключительно среднедневных продаж, которые рассчитываются как средние за последние три месяца. В этом случае обязательно наличие планограмм выкладки товара в торговом зале в соответствии с показателем среднедневных продаж.
Удаление товаров из ассортимента сотрудниками магазинов происходит до тех пор, пока придание «статуса товару» в базе находится не в одних руках. Передать полномочия управления товарной базой следует в тот отдел компании, который отвечает за товарооборот и валовый доход напрямую.
Полностью отказаться от воздействия человеческого фактора на стадии количественного и временного этапа создания заказа на поставку практически невозможно. Все системы и прогнозные методы оценивают реальные потребности в товаре с определенной погрешностью. Это связано с достаточно высоким ростом потребительской активности. По данным исследовательского агентства ACNielsen в более чем 70 % категорий товара рост из года в год более 20% в денежном выражении.
3. Ошибки поставщиков:
– Низкий уровень сервиса, т.е. соотношение заказанного к поставленному.
– Отсутствие качественного форкастирования (прогнозирования) производства.
– Недостаточность производственных мощностей при активном продвижении бренда на рынке.
– Низкое качество групповой упаковки.
– Уровень персонала компаний поставщиков.
– Низкий уровень сервиса, т.е. соотношение заказанного к поставленному.
– Отсутствие качественного форкастирования (прогнозирования) производства.
– Недостаточность производственных мощностей при активном продвижении бренда на рынке.
– Низкое качество групповой упаковки.
– Уровень персонала компаний поставщиков.
Парадоксальная ситуация – производитель живет тем, что производит продукцию для дальнейшей перепродажи, но по факту получается следующее: ритейлеры призывают поставить товар в определенном количестве, ассортименте, в определенное время и место – но не находят поддержки в полном объеме.
Так, например, в Москве и Санкт-Петербурге, средний показатель уровня сервиса находится в пределах 85%, в то же самое время, в Сибири этот показатель едва дотягивает до 65%.
Можно ли утверждать, что это и есть недополученный товарооборот, прибыль и потери в экономике страны в целом? Да, безусловно, можно. Так, например, известный российский производитель пива недопоставил в одну из крупных сетевых компаний продукции на 1 млн. долл. США в год. Причин две: недостаточные производственные мощности, низкий уровень логистики.
Отсутствие планирования производства связано в первую очередь с отсутствием у всех, без исключения, четкого понимания, сколько может Россия потребить того или иного продукта. Мы можем подвести итоги, но прогнозировать практически невозможно. Для этого нужны активные, компетентные менеджеры, интересующиеся рынком товаров, на котором они работают. Нет уверенности в том, что, составляя пятилетний план развития, все та же пивная компания заказала маркетинговые исследования о темпах роста рынка пива в России. В результате наши предприятия проигрывают.
Еще одна распространенная ошибка – это активная рекламная кампания при недостаточном или неналаженном производстве.
Основные причины отсутствия товаров на полке в России по данным 2006 года MEMRB
1. Товар находится в магазине, но отсутствует на полке.2. Товар отсутствует по вине поставщиков.
3. Товар отсутствует из-за ошибок в заказах или ошибках прогнозирования.
Таким образом, возникает такой важный момент – наличие товара в магазине, но отсутствие его на полке. Величина этого показателя высока – 43%.
Реакция потребителей на OOS
В случае возникновения рисков и косвенных потерь от OOS покупатель сокращает количество совершаемых покупок, и лояльность к ритейлеру падает.
Данные исследования потребительского поведения (агентство Бизнес Аналитика, 2006 год) показали готовность потребителей искать альтернативный выход в случае отсутствия желаемого товара в магазине. В результате опроса более 7 тыс. респондентов выявили несколько возможных способов поведения потребителей в случае OOS: потребитель в интервале от 7 до 25% случаев не совершит покупки вообще, что неизбежно ведет к потерям, как поставщика, так и розничного продавца. Убытки в данной ситуации будут существенными.
При отсутствии желаемого товара в магазине потребитель в интервале от 21 до 43% совершает покупку в другом месте. Т.е., если в случае отсутствия товара на полке покупатель предпочтет товар-аналог другого бренда, то издержку будет нести производитель. При покупке товара в другом магазине – ритейлер. Самые большие совокупные потери возникают в случае отказа потребителя от намеченной покупки.
Воздействие потребительского поведения на финансовые показатели ритейлеров и производителей
 |
Виды потерь от OOS |
 |
Потери Производителя |
 |
Потери Ритейлера |
Чем чаще потребитель сталкивается с проблемой OOS, тем вероятнее риск потери покупательского интереса к бренду и ритейлеру. Данные исследования показали, что отсутствие желаемого товара в магазине ведет к уменьшению доли покупок за счет аналогов и увеличению вероятности снижения спроса. При каждом последующем случае OOS риск потери покупателя возрастает почти на 20%: с 31% в первом случае и до 69% при трехкратном повторении.
Реакция потребителей на повторный OOS, % (по данным ECR Europe)
Зависимость размера OOS от категории товара
Лояльность потребителя играет большую роль при определении уровня потерь поставщика или розничного продавца при OOS. Исследования показывают, что большие потери демонстрирует те категории товаров, в которых наиболее высока приверженность потребителя к определенному бренду OOS по категориям товаров.
ОOS по товарному направлению «Бытовая химия, косметика и парфюмерия»
| Средства для мытья посуды |  |
| Зубная паста |  |
| Средства для волос |  |
| Очищающие средства |  |
| Подгузники |  |
| Стиральные порошки |  |
OOS по товарному направлению «Продукты, напитки»
| Крепкий алкоголь |  |
| Кондитерские изделия |  |
| Подсолнечное масло |  |
| Корма для животных |  |
| Чай |  |
| Кофе |  |
| Молочные продукты |  |
* По данным MEMRB Россия
-% показатели отсутствия товара на полке в странах ЕС
-% показатели отсутствия товара на полке в России
Уровень OOS для товаров, участвующих в рекламных акциях намного выше, чем у регулярных товарных позиций. Специфика организации закупок акционных товаров заключается в прогнозировании уровня спроса на эти товары. Поскольку производители не всегда могут быстро отреагировать на стремительно выросший спрос на промо товар, увеличивается общее количество недопоставок и показатель OOS растет. Именно по этому, поставщика необходимо вовлекать в прогнозирование продаж таких товаров.
Зависимость уровня OOS от формата магазина
Исследования подтверждают, что доступность товара и качество обслуживания универсамов и супермаркетов в среднем выше, чем у гипермаркетов. Это непосредственно связано с факторами, характерными для гипермаркета, такими как, широта ассортимента, большой товарооборот, количество персонала на единицу товара, нормативы по пополнению полок товаром.
Влияние покупательской активности на OOS
В течение недели уровень OOS колеблется, но основной скачок показателя приходится на «пиковые дни» - пятницу, субботу и воскресенье, т.к. именно в эти дни наблюдается наиболее высокая активность покупателей.
Кроме этого, существуют еще и предпраздничные дни, которых в году как минимум, 60. Размер предпраздничных дней зависит от важности праздника в сознании потребителя. Так, например, предпраздничный период Нового года - 20 дней, а на День Святого Валентина – 7.
Семь последовательных шагов по сокращению OOS
Для того, чтобы увеличить продажи с помощью снижения OOS, существует стратегия повышения доступности товара на полке, основанная на семи последовательных шагах:
Шаг № 1. Измерения.
Измерения и внимание руководства – это две важные предпосылки в использовании других рычагов воздействия, таких, как система пополнения товаров на полках, мерчандайзинг, точная оценка складских запасов, управление продвижением товаров, система заказов. Регулярные измерения OOS являются одной из важных предпосылок решения проблемы отсутствия товара на полке в магазине. В мировой практике существует два метода измерения OOS - физический аудит и использование данных по продажам в электронном формате. Метод физического аудита прост в использовании, однако он имеет ряд ограничений, таких как трудоемкость и отсутствие оперативной информации. Метод электронного измерения OOS позволяет получать информацию оперативно, непосредственно с касс, и предотвратить появление OOS в любой момент времени.
Данный метод становится все более популярным и применяется в ряде развитых стран мира. Но, как определить, сколько в тот или иной день могло было бы продаться товара? Этот метод удобен, но не точен.
Шаг № 2. Внимание руководства.
Второй предпосылкой для решения проблемы отсутствия товара в магазине является внимание менеджмента. Проблема отсутствия товара требует активности на всех уровнях компании, начиная с руководства и заканчивая работниками торгового зала.
Для того, чтобы привлечь внимание работников к проблеме наличия товаров в магазине, менеджмент может предоставить им дополнительные стимулы или включить этот вопрос в оценку эффективности работы key performance indicator (KPI) – ключевого показателя эффективности.
Шаг № 3. Система пополнения запасов.
Система пополнения запасов является одним из ключевых аспектов улучшения OOS. Неэффективная система пополнения запасов может быть вызвана радом причин, таких как недостаточное количество времени на пополнение полок магазина товарами, неэффективность складских операций и организации самого процесса пополнения запасов.
В этой связи одними из важных методов улучшения данного процесса являются повышение частоты и оптимизация графика поставок товаров, организация складского управления.
Шаг № 4 Мерчандайзинг.
Организация системы мерчандайзинга - одна из самых сложных задач в данном процессе. Организация выкладки товара в таком варианте, чтобы пополнение запасов происходило по, так называемым, планограммам выкладки. Планограмма выкладки учитывает не только основные принципы категорийного менеджмента, но и среднедневные продажи. Т.е. выкладка организуется один раз в сутки, как правило, в ночное или утреннее время, когда покупательская способность наименьшая. В дальнейшем, персонал всего лишь пополняет «вымытые» товарные позиции.
Есть в этом случае два «НО». Первое - это дороговизна данной программы и сложность ее внедрения. Второе – работа с этой программой, построение планограммы выкладки таким образом, чтобы учитывались и среднедневные продажи, и основные принципы категорийного менеджмента.
Шаг № 5 Точные данные о запасах.
Существует всего несколько способов держать запасы точными – оптимизировать прием товаров и максимально уменьшить ошибки приходования и ведения базы данных. Второй способ – постоянно проводить инвентаризации. Количество которых зависит от категории товара, а качество - от оборудования, количества персонала, проводящего данную процедуру, и системы мотивации.
Шаг № 6 Управление промо-акциями.
В большинстве компаний существует четкий бизнес-процесс по организации и проведению промо-акций. Основная и трудоемкая задача - спрогнозировать покупательскую активность. Зачастую менеджеры делают эти прогнозы не очень качественно, иногда поставщики лимитируют количество акционного товара, особенно в категориях непродовольственных товаров.
Если использовать механизм возврата непроданного акционного товара и заказывать его по максимуму - то в данном случае существует опасность отвлечения персонала на работу с возвратами, которые поставщики производят неохотно. А также этот процесс может парализовать работу грузовой зоны. Можно с уверенностью сказать, что на сегодняшний день в России не существует идеального механизма работы с промоционным товаром.
Шаг № 7 Система заказов.
Процесс заказа товара – один из самых ключевых вопросов работы торгово-закупочного предприятия. Существуют разные подходы к процессу дозаказа. Это работа и специалистов отдела логистики, и ассистентов менеджеров, и самих сотрудников торговых предприятий. Зачастую заказы формируют представители поставщиков прямо в магазине, имея доступ к остаткам. Самое главное, чтобы любая из выбранных систем дозаказа товара не приводила ни к OOS, ни к излишкам товарных остатков.
Заключение
В заключение можно сделать вывод, что OOS – явление, характеризующее успешность торгового предприятия ввиду активного покупательского поведения. А также, измеряемый в % потерянный товарооборот и доход как самих ритейлеров, так поставщиков и производителей.
Рубрики:
« вернуться
Рубрики:
Академия ритейла:
23.08.2018
Лучшие концепции Food to Go в первом полугодии 2018 года
Ритейл аналитики компании IGD Retail Analysis определили лучшие Food-to Go концепции магазинов первой половины 2018 года в мире.
подробнее
23.07.2018
Потенциал магазинов без сотрудников. Ритейл аналитика.
Эксперты PlanetRetail RNG подготовили актуальные данные по количеству магазинов в мире, которые автоматизированы и не используют персонал при расчетах с покупателями.
17.07.2018
Dia&Go. Эволюция дискаунтера в магазин для миллениалов. Фоторепортаж
Эволюция дисконтных магазинов продолжается. Они уходят от своих первоначальных корней, когда создавались магазины с очень маленьким ассортиментом и в основном СТМ. Конечно, мировое внимание неизбежно приходится на таких глобальных дисконтных титанов как Aldi и Lidl, и часто упускается из виду прогресс других крупных дискаунтеров, таких как Biedronka, Dia и Penny.
подробнее
10.07.2018
Строительство брендов будущего в Барселоне. Ритейл аналитика
В Барселоне идет трансформация реальных магазинов, сочетающих онлайн с офлайн. Она возникла как необходимость для сетей выстраивать свои возможности в соответствие с новым набором розничных характеристик
06.07.2018
Мобильный магазин от Toyota и 7 Eleven
Японский автопроизводитель Toyota в партнерстве с сетью магазинов 7-Eleven разработал мобильный магазин с использованием автоматизированной платформы вождения.
21.06.2018
Ответ Китая Amazon. Магазин BingoBox. Видео. Фоторепортаж
Китайская версия BingoBox запущена в городе Чжуншань в провинции Гуандун.Это полностью автоматизированный магазин без персонала, где ключом входа и оплаты является смартфон
подробнее
08.06.2018
Albert Heijn открыл магазин в в новой концепции. Фоторепортаж
Голландская сеть Albert Heijn в 2018 году названа самой стабильно развивающей сетью в Голландии на основе опроса более 5000 потребителей
28.05.2018
Carrefour втихую тестирует новый формат дискаунтера в Польше. Фоторепортаж
Сеть Carrefour негласно тестирует в Польше магазины Supeco, соединяющие концепцию дискаунтера и оптовых складов Сash&carry.
23.05.2018
Moo'd Ice Cream concept в виде вафельного рожка. Фотоидея
Компания TAP Creactions реализовала новую концепцию Moo'd Ice Cream в виде прилавка под мороженного, стилизованного под вафельный рожок
18.05.2018
Свежий Organic магазин от Sprouts Farmers Market (USA). Фоторепортаж
Sprouts Farmers Market в марте 2018 открыл двери своего первого среднеатлантического магазина в Элликотт-Сити.
02.02.2024
Boot Düsseldorf. Международная выставка яхт в Дюссельдорфе
Знаменитая международная выставка яхт в Дюссельдорфе открылась для посетителей 20 января и продлилась до 28 января 2024 года. Выставка, которую чаще называют boot Düsseldorf или просто boot, является одной из ведущих мировых выставок яхт, катеров и продукции для водного спорта и отдыха. Шоу является одним из крупнейших бот-шоу в мире, на которое съезжаются профессионалы и любители из всех уголков земного шара. Если вы хотите одновременно изучить множество лодок, то никакая другая выставка не сделает ее более подходящей, чем Boot Düsseldorf.
подробнееКомментарии
(0 комментария)