Все материалы защищены авторским правом Trade Help
03.08.2010
Best of sales – лучшие решения из best practice мерчендайзинга и оборудования
Уважаемые посетители! Представляем вашему вниманию статью управляющего компанией Trade Help А.Калмыкова – “Best of sales” – лучшие решения из best practice мерчендайзинга и оборудования.
Всех ритейлеров волнует вопрос: «Как продавать товаров больше?». Ответ простой – для того, чтобы продавать больше – нужно продавать лучше! Эта статья будет посвящена мною тем примерам мерчендайзинга и управления торговым оборудованием в ритейл, которые увидел за 15 лет и систематизировал как лучшие правила розничной торговли.
Правило 1. Зона входа в торговый зал магазина. Эта зона разгона покупателей и имеет глубину 2,5-3 метра после входа. На этой дистанции покупатель еще не может остановиться и готов пробежать вперед. А остановить его очень нужно, т.к. чем больше потратит покупатель на посещение супермаркета (среднее время посещения 30 минут) и гипермаркета (среднее время посещения 40 минут), тем выше средний чек. Вход в торговый зал имеет 2 задачи: представить товары важные новости и создать настроение на все время посещения магазина.
Встреча свежими новостями (овощи-фрукты) и промоакциями (супермаркеты Champion Варшава, Польша и Karadag Кельн, Германия):
Правило 2. Лучшее место #1 для продажи товара находится перед кассами – зона take off «Ты возьми меня с собой». Эта зона д.б. невысокой, чтобы не закрывать покупателям обзор перед кассами. Покупатели должны видеть свободные кассы для равномерного распределения. В зоне д.б. активные товары массового спроса (по количеству штук с высоким проникновением в покупательские чеки – не ниже 20% проникновения). При 3000 чеков в день, товарная позиция take off должна попадать в 600 чеков и более.
Зона “take off” Billa (Киев, Украина) и Coop&Coop (Римини, Италия):
Зона “take off” супермаркет Райцен (Нижний Новгород, Россия) и soft discounter Supernetto (Рига, Латвия):
Правило 3. Лучшее место #2 для продажи товара находится в торце каждого стеллажа. Оборачиваемость товара с торца выше в 2,5 – 3 раза, чем этого-же товара с боковой полки. Чем больше торцов, тем больше будет продано товара. Минимум 50% торцов надо использовать под promotion. Оформление торцов и promotion ценников должно содержать два из трех цветов (красный, оранжевый, желтый).
Торцы супермаркет Coop&Coop (Римини, Италия) и гипермаркет Real (Анкара, Турция):
Торцы супермаркет Райцен (Нижний Новгород, Россия) и гипермаркет InterSpar (Марибор, Словения):
Правило 4. Всегда дисконтный характер продаж в торговом зале. Когда покупатель видит что товара много, он даже не сравнивая цены делает предложение что это дешево. Вне зависимости от того это деликатесный супермаркет, супермаркет, магазин у дома или дискаунтер – д.б. паллеты, полупаллеты, стойки в проходах, и мелкооптовая выкладка в стеллаже до высоты 1,2 м.
Паллеты внутри стеллажа и четверть паллеты супермаркет Billa (Киев, Украина), деликатесный супермаркет Alma (Варшава, Польша):
Коробки промо-зона в проходах супермаркет Whole foods market (Орландо, США):
Промо-паллетные острова гипермаркет TESCO (Измир, Турция) и гипермаркет Real (Анкара, Турция):
Правило 5. Чем меньше полок – тем дешевле магазин в покупке оборудования и мерчендайзинге товаров. На фото показано развитие выкладки от полок «глупого и дорого магазина» к «умному и недорогому» магазину. В умном и недорогом магазине покупатель покупает больше.
6 полок (дорого, много труда в выкладке) – 3 полки и корзина (меньше стоимость и труда в выкладке) – 1 полка + сетка сзади (еще меньше стоимость стеллажа и меньше труда в выкладке):
Правило 6. Рейтинг товаров определяет количество фейсинга их выставления. В «умном и недорогом»магазине больший фейсинг предоставляется не всему ассортименту, а только высокорейтинговым товарам группы А (фейсинг в 5-8 sku и блочная выкладка). Рейтинговая группа товаров «А» определяется по обороту и дает 40% от оборота всех товарных позиций. К примеру при ассортименте в 12 000 sku таких товаров будет 350-420 sku. Значит задача мерчендайзинга не заключается в том, чтобы впихнуть весь ассортимент на полки, а правильно разместить 350-420 sku. В оставшееся на полках место надо поместить другой ассорртимент. Ни покупателю, ни поставщику, ни ритейлеру не нужен непродаваемый склад на полках в магазине. Но не все это могут понять.
Так поставил поставщик:
A так правильно сделать выкладку для Покупателя:
Мерчендайзинг это умение использовать оборудование, как инструмент выкладки товаров. В профессиональных руках он увеличивает оборот до 30% за счет предоставления выкладки в торцах и зонах take off, за счет наличия мест promotion в торговых акциях и за счет размещения 350-420 sku с высоким рейтингом А. Только после выполнения этих простых правил мерчендайзинга в магазине он сможет работать на полную мощность торговли. Чтобы продавать больше – нужно продавать лучше!
