Борьба с федеральными сетями: бить или не бить?

С засильем федеральных и транснациональных сетей все труднее и труднее выживать мелким региональным игрокам и не сетевой рознице. Однако и с точки зрения далеко смотрящего потребителя ситуация, когда на рынке только «чужаки» не навевает оптимизма. Цены на рынке обоснованы конкуренцией, — пока она есть… Это – лишь одно соображение, но есть и другие, которые возможно использовать региональному бизнесу при формировании стратегии борьбы с «федералами».

Сильной стороной крупных торговых сетей являются цены по так-называемым «федеральным» контрактам, — контрактам с такими же, как и они, крупными производителями товаров зарубежными и внутренними. Безусловно, закупочная сила любой федеральной сетки в разы превосходит возможности самой крупной региональной.

А что же еще? А все остальное можно отнести к слабым сторонам деятельности «варягов» :

1. Крайняя не поворотливость менеджмента, начиная от ввода/вывода позиций до оценки общей ситуации в конкретном регионе.
2. Не возможность гибкого реагирования на изменение ситуации на местах.
3. Крайне не выгодные условия для работы местных поставщиков.
4. В разы меньшие возможности по закупкам, обусловленные жестко прописанными процедурами сверху.
5. Отсутствие возможности работы с мелкими товаропроизводителями на территориях.
6. Продажа полок вместо товаров. Под этим я подразумеваю то, что федеральный бизнес «заточен» в первую очередь на продажу полочного пространства , а уже потом на формирование нужного потребителю ассортимента. В результате часть торговой площади занимают абсолютно никчемные с точки зрения покупателя товары.
7. Собственное производство нацелено на вал, а не на качество. Особенно, это относится к хлебопечению, кондитерскому производству, чуть менее – к салатному и кулинарному.

Это не полный, но основной перечень «болевых точек» крупного ритейла, которые вполне могут быть основой в стратегии успешного противодействия мелкого розничного бизнеса крупным торговым сетям.

Не цель данного очерка охватить все вышеизложенные аспекты. Остановлюсь на двух:

1. Формирование ассортимента с максимально возможным привлечением местных производств.

Любое дело должно иметь некую свою «изюминку», «фишку», как сейчас принято говорить у поколения моей старшей дочери. Формирование этих «фишек» из продукции местных производств и производств, прилегающих областей – одна из основных задач коммерческой дирекции малых торговых сетей. Плюсы:

• Уникальный по сравнению с федералами ассортимент;
• Возможность максимизировать наценку не конкурируя с гигантами рынка;
• Возможность предложить более натуральные продукты потребителю по сопоставимой цене;
• Возможность заместить часть малорентабельных федеральных контрактов высоко- маржинальными местными( при формировании устойчивой узнаваемости продукта);
• При достижении критической массы потребления – организация СТМ на базе местных производств.

2. Собственное производство – серьезная точка роста выручки.

Хлеб – всему голова! Эта крылатая фраза из прошлого действительно гениальна. Всем давно известно , что одно из слагаемых успеха продуктового магазина – наличие свежей молочной и хлебобулочной продукции. Только говоря об этом, мы забываем упомянуть -высококачественной! Это в первую очередь относится к хлебу – качество которого ритейлер может и должен стремиться поднять на достойную высоту. Какой же уровень минимально необходим, спросите вы? А ответ находится внутри вас. Те , кто постарше помнят ( остальные наверное слышали), как раньше спокойно можно было «умять» батон, запивая молоком из бутылки, купленном в соседнем гастрономе. Т.е. достаточно поддерживать качество на уровне далеко не самых на мой взгляд, лучших ГОСТов 1984 года. Поверьте – за таким хлебом будут выстраиваться очереди.

В свое время, автор этих строк организовывал подобное производство в одной из торговых сетей города Омска, прибавив туда еще возможность выпечки тандырной продукции ( кто пробовал хлеб из настоящего тандыра – меня поймет). Оборот магазина примерно на 10% состоит из продаж собственной выпечки! Плюс к тому, если пожертвовать частью наценки, это станет мощным якорем для населения всех прилегающих районов – хороший хлеб и не дорого организует неиссекаемый приток покупателей в торговую точку. ( Про ценообразование на продукцию собственного производства я расскажу как-нибудь позднее).

Даже эти, по сути, простые действия, позволят любому мелкому торговцу остаться на плаву рядом с супер-тяжеловесами рынка и очень не плохо себя чувствовать.

Дмитрий Кравцев, бизнес-консультант в области антикризисного управления и оптимизации бизнеса, Борьба с федеральными сетями: бить или не бить?